还要能够及时预见企业市场营销中出现的问题

2018-12-09 04:11

2.市场营销规划目标短浅。营销管理是企业经营活动的重要组成部分,这就要求企业营销管理必须根据市场的变化进行目标规划。要从长远出发,从企业的长期经济效益着眼,全面分析市场,制定切实可行的营销目标。但是目前我国的很多企业都没有意识到长期规划的重要性,而是更加重视短期利益。企业没有明确的市场开发计划,营销工作没有目标,空间和时间概念不强,各种营销策略、措施不配套、预算不确定、人员不落实、营销活动无组织、无章法,最终打不开营销局面,导致企业发展后劲不足,市场萎缩。

作者:阎黎明 单位:江苏省连云港财经高等职业技术学校

1.尚未建立完善、系统的市场营销理论。我国原来实行计划经济体制,市场经济起步较晚,在市场营销方面积累的经验和理论太少,很多市场营销理论都是由西方传来的,不少学者大多还仅仅停留在对西方市场学著作的翻译和传播上,没有形成适合自己的社会主义市场经济的成熟的理论观点,造成企业营销理论和实践的脱节。因此在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略。为了增加客户和销量,只有忍痛割爱一再降低价格,但是这样一味地降价销售同时也降低了企业经济效益,挫伤工人工作的积极性。

二、解决企业市场营销管理的主要对策

作者:韩颖 单位:大连财经学院

2.1增强新的企业市场营销管理思想观念

2.做好市场调查,把握市场定位。做好市场调查,明确市场定位是营销管理的第一步。市场营销信息是企业制定市场竞争策略的核心和依据,对于开展营销管理起着非常重要的作用。任何好的产品和营销计划都需要以对消费者需求的全面了解为前提,认真做好市场调查,收集、整理、分析市场营销信息,有助于有效地控制和调整营销计划,确保使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,这些市场营销信息包括客户信息、竞争者信息、经销商和市场因素等。把握产品的市场定位。所谓市场定位,就是企业根据竞争者与自己的产品在市场上所处的位置,勾画出企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象,使企业所提供的产品具有一定特色,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,适应一定顾客的需要和偏好,在与竞争者的产品选择中有所偏爱。市场定位是指一个产品在同类产品中所处的位置,它强调的是消费者最关心的东西,考虑顾客的感受和偏好,从而使该产品在市场上占有一席之地。所以企业在进行市场定位时,要通过反复比较和调查研究,找出最合理的突破口。只有市场调查和市场定位做好了,才能正确地营销决策,有了正确的营销决策,才有可能非常顺利而又高效地完成营销目标。

2.2构建销售渠道,提高运作效率

1.2销售渠道不畅,运作效率不高

2.3明确企业市场营销管理的目标

4.综合运用营销工具,进行组合营销。充分利用营销资源,综合运用营销工具,把企业的整体经营与市场营销情况统一起来,制定切实可行的营销方案和策略,进行组合营销。企业可利用的营销工具就是所谓的营销组合,包括产品、价格、渠道和促销四大要素,每一要素又包含了若干子要素。具体要求是在制定营销策略时,综合考虑营销目标、客户群、竞争对手等因素,优化市场营销工具的类型和数量,形成不同的营销组合方案,提高市场营销的针对性,有了针对性,才能提高营销的效率,提高企业营销管理水平,使企业在竞争激烈的市场中取得良好的业绩。

二、新时期企业市场营销如何创新

一、企业市场营销管理中出现的问题

一、当前中小企业市场营销存在的主要问题

为保证企业持续健康发展,中小企业须树立正确人才观,建立人才机制,积极引进高层营销管理人才,为企业市场营销的高效进行提供强有力支撑。这就要求中小企业将企业招聘纳入企业经营目标发展战略当中,通过系统、完善人力资源管理体系的建立和完善,吸引更多、更优秀的影响人才,并形成营销合力,促进企业影响稳定、健康发展。

所谓绿色营销理念,主要是指在可持续发展战略要求下,企业在营销活动时,注重生态环境保护,保证经济效益和环境效益的和谐发展,促进企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益协调统一[3]。绿色营销不仅能够满足现代人们实际需求,而且还能在实现企业经营目标的同时,不对后代发展构成危害并为其发展创造更好的条件。中小企业应树立绿色营销理念,使之与品牌意识相结合,满足消费者对无公害产品的需求,使企业发展理念和文化价值深入人心,从而为企业长远发展提供强有力保障。

1.3管理能力偏低,缺乏营销人才

4.对客户管理、服务落后。在经济全球化过程中,人本思想将成为企业营销管理的重要指导思想。同样的质量比价格,同样的价格比服务,作为营销人员要发展好和客户的关系,维护顾客的忠诚;提供具有竞争优势的产品和服务时,要尽量节省顾客的时间以及精力,营造良好的经营环境,只有这样,企业才得以长期地生存和发展。最好的营销在于深刻地认识、了解客户,让客户在比较中明白你的产品优势,知晓产品的唯一性,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。然而,现实是许多企业对客户没有进行有效的管理,认为只要是卖出产品就完事大吉,后续服务和售前大不一样,售前十分热情,售后百般冷漠,其结果造成一锤子买卖,丧失了与客户沟通的信息平台,影响了营销质量。

在近几年来,随着人们生活质量的提高,人们的生活价值观也有了一定程度的提高。企业采取怎样的市场营销手段才能达到消费者的满意度,是企业市场营销工作的重要部分。但是,仍然有一些企业没有充分的认识到加强企业市场营销管理,增强创新意识,会提高企业在市场中的竞争力,如果企业不具备市场营销管理的创新意识,那么企业永远会停留在最初的发展阶段。

在新形势下,在激烈的市场竞争环境中,企业必须抓住市场机遇,在遵循市场规律的前提下,强化市场营销观念和营销方式的全方位创新,建设优秀的营销队伍,打造积极向上的企业文化,凝心聚力,与时俱进,开拓进取,才能抢占更多的市场份额,为企业发展带来更大的经济效益和社会效益。

三、小结

1.3没有建立明确的市场营销目标

如何打造企业品牌产品,吸引顾客的注意,需要对企业市场营销手段进行创新,分析企业产品的生产结构、分析产品的优势、分析产品的实用价值,只有掌握产品的相关信息,才有利于市场营销人员针对产品就行宣传,同时还要考虑哪些产品已经被市场淘汰了,哪些产品还可以在进行发展,只有从产品创新的角度出发,才能使企业市场营销的手段更加丰富,才能使企业市场营销手段进行逐步的创新,以满足大众的消费口味。

由于有些企业产品营销人员对企业所生产的产品了解较少,甚至有的产品营销人员是临时性的。为了使企业重视市场营销的环节,就要定期对企业市场营销人员进行专业化培训,提高企业的重视度,主要是培养营销人员掌握正确的市场营销方法,加强营销人员的学习,让他们熟悉企业产品的相关知识,让企业中老营销人员带着新的营销人员在市场产品营销中进行学习,这样时间久了,企业市场营销人员在工作中才能摸索出产品营销工作的方法和规律。

3.营销管理过程控制不到位、绩效考核不得力。营销重在“营”,不是简单地把东西销出去。“只要结果,不问过程”,这是很多企业普遍存在的问题。不对营销过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩。许多企业在对营销人员的管理上简单随意,对营销人员说好奖励政策,布置好任务后就万事大吉,只要营销人员跑来订单,把产品卖出去就行。而对营销人员的素质、营销方法、服务态度等不管不问,营销活动过程不透明,再加上对营销人员的考核不力,营销人员难以体会为企业做好营销的真正意义,工作效率低下,营销费用高。这种粗放式过程管理,无法对营销人员的业绩进行检查和分析,不仅影响了营销人员的积极性,使营销人员的营销水平难以得到提高,营销人员队伍建设不力,还导致企业长期良好营销的风险增大。

在一些企业中,有些管理者自身的技术本领比较雄厚,但是因为自身的营销管理经验欠缺,特别是市场营销策划人员自身素质低,这样就使企业很难掌控好市场营销的实际情况,并不能站在营销市场的最前沿对企业市场营销状况进行分析,最终影响了企业市场营销的管理水平。

以往比较传统的企业市场营销管理思想观念已经无法适应当前企业生存和发展的需要。所以,增强新的企业市场营销管理思想观念,对促进企业的可持续发展是非常关键的。增强新的企业市场营销思想观念,主要是以满足顾客的需求为主,优化企业产品生产方式,加大对新产品开发及宣传的力度,通过各种营销途径,来引导顾客进行合理性消费,以使企业所生产的产品得到人们的信赖。另外,企业为了更好的经营和坚持可持续性的发展,就需要企业尊重市场营销的规律,把握好市场营销的动态,从市场的实际需求方面出发,只有这样才能为企业创造出更优质的营销手段。

第二篇

2.1树立绿色营销理念,培养创新意识

5.加强企业文化建设,增强市场营销软实力。企业文化是企业长期以来内外因素共同作用的产物,表现为员工的理想、信念、价值观、行为准则、思维习惯等,是决定企业兴衰成败的重要因素,现代企业竞争中,营销竞争已经从基础的产品竞争变为文化理念的竞争。企业文化是企业的无形资产,优秀的企业文化有助于在企业员工中形成强大的凝聚力,激发员工的集体荣誉感,使员工感到自己于企业的意义和自身的价值,并外化为员工的营销积极性,自觉地为消费者服务,在消费者心中树立良好的企业形象和信誉,最终赢得市场份额和消费者的信赖,从而在经济全球化的过程中,尤其是在与国际市场密切融合的情况下,在竞争中取得优势。企业文化建设必须坚持三个原则:一是从实际出发的原则。企业文化建设,不能千篇一律,也没有现成的理论和基础,首先必须切合实际,符合企业的自身实际,一切从实际出发,杜绝形式主义,增强实效性,制定切实可行的文化建设方案。二是企业家带头的原则。企业文化很大程度上表现为企业家(群体)文化,企业家本人是企业文化的缔造者、推行者;企业家在企业的领导地位决定了其个人意志、精神、道德、风格等文化因素在企业中备受瞩目,更易于得到员工的广泛认同和传播,并自觉追随和效仿,进而在企业中形成浓厚的文化氛围。三是方式多样,突出特色的原则。企业文化建设具体到每个企业侧重点应有不同,重点在于根据具体情况突出企业的个性,抓住特色、优势,塑造出适合自己企业的,能够推动企业健康、持续地发展,具有鲜明特色的企业文化。

2.4提高企业市场营销人员的自身素质

作者:张连成 单位:中共济宁市兖州区委党校山东济宁

1.1企业市场营销管理理念陈旧

当前,我国中小企业营销模式仍以传统的分销渠道为主,品牌形象模糊不清,营销战略脱离实际,最终大大降低了运作效率,影响影响效果。同时,中小企业在影响过程中,企图依靠单一的广告拉动策略,对渠道建设缺乏认识和重视,没有形成新型高效的渠道模式,从影响了企业营销效率和效果。除此之外,中小企业品牌形象较为模糊,营销过程中过于注重眼前效益,而忽视长远利益,形成了诸多“一次买卖”。这不仅违背了中小企业长远发展要求,严重阻碍了中小企业的健康发展,而且还造成极大资源浪费,违背了可持续发展原则[2]。

我国很多的企业在市场营销管理方面还是停留在产品的推销思想理念阶段,具体主要是体现于企业过于重视产品的生产环节,没有从客户对产品的实际需求方面考虑。有些企业虽然能够意识到满足顾客需求的重要性,但是其行为却处于被动的工作状态,一味地想尽办法来适应市场环境的变化,却没有创造属于顾客需求的产品,很难提升企业在市场中的竞争力。

随着互联网技术的发展,网络营销、厂家直销等新型营销模式的出现,给中小企业生存和发展带来严峻挑战。中小企业只有在科学发展引导下,以市场为导向,以消费者为中心,不断创造出符合人民需求的产品,并通过新型高效的营销模式,才能在日益激烈的市场竞争中掌握主动权,促进自身健康、持续发展。

综上所述,企业市场营销管理工作是一个漫长的过程,为了促进企业进行可持续的发展,为了满足人们的种种消费需求,企业市场营销管理应该发挥其服务功能,从企业产品生产实际及产品的主要功能出发,了解消费者的心理需求,尊重消费者的选择,实施科学合理的市场营销管理理念,加大企业产品的宣传力度。另外,还要能够及时预见企业市场营销中出现的问题,并分析其产生的原因,然后再进行有针对性的采取相应的解决方法,这样才能发挥企业市场营销管理的作用,为企业的发展创造良好的竞争环境。

在市场营销过程中,中小企业要根据自身特点构建高效的营销渠道,加强企业与中间商的合作,从而提高运作效率。同时,中小企业还应充分发挥自身优势,制定出科学合理的市场目标,通过专营性销售或选择性销售等渠道,在加强对渠道管理和控制的同时,保证市场销售目标的实现。此外,中小企业还应根据网络营销快速发展的趋势,构建出企业电子商务交易平台,与具有较大影响力的电商建立合作关系,扩宽销售渠道,从而促进企业产品销售效率的全面提升。

三、结束语

第三篇

二、中小企业营销问题的相应对策

一、新时期我国企业面临的营销问题

2.3建立人才机制,引进高层营销管理人才

1.1观念落后,缺乏创新意识

市场营销是企业在发展过程中按照现代营销理念,树立市场品牌,推销自身产品,指导企业生产经营全过程。但是,我国中小企业普遍存在观念落后,在经营过程中缺乏服务意识,没有切实以消费者为中心,以消费者需求为导向。这不仅制约了中小企业的长期发展,而且还会损害到消费者的合法利益,甚至影响社会利益和社会环境。此外,中小企业在影响过程中,缺乏创新意识,未能够从自身营销目标、企业优势、市场需求等方面进行综合全面的考虑,甚至模仿和复制大中型企业营销模式,对企业长期发展极为不利。

市场营销作为企业在市场竞争中提升竞争力的最佳手段,可以使企业在经营和发展中实现企业所要获取的经济效益和社会信誉度。所以,建立科学、明确的市场营销目标,能够使企业长期的生存和发展下去。然而很多的企业在市场营销中,没有明确的营销目标,整个营销工作处于盲目的状态中,这样就会使企业陷入营销的困境中,不仅会使企业的产品生产成本增加,而且还会阻碍产品销售渠道,使一些产品出现积压问题,会给企业的发展带来了很大的困扰。

1.改变传统观念,树立正确的营销理念。传统的市场营销指导思想中,企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制,首先,安排生产计划;其次,在生产计划的基础上制定销售计划;然后,付诸实施,专注于产品,很少考虑消费者。在信息科技高度发达的今天,企业要想在竞争中获胜,就必须转变过去落后的市场营销观念,进行理念上的创新。新时期,顾客的需求也变得更加多样化和个性化,企业必须善于发现和了解顾客需求。要从满足消费者需求这个目标出发,加强对营销活动的管理和控制,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,并且还要更好地满足顾客需要,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略;进而发掘顾客潜意识中或将要出现的消费需求,变被动为主动引导和丰富顾客消费,从而拓展市场份额,占领营销制高点。

三、小结

3.选好人才,建立高素质的市场营销队伍。市场营销不是简单地推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,要做好市场营销的管理,关键是建立高素质的市场营销队伍。一是选好人。选拔品质好、业务精、社交能力强、服务意识强、积极主动、具有高度责任心和不怕吃苦的优秀人员组建营销队伍。二是重培训。采取“请进来、走出去”的方式,加强对营销人员市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识的培训,提高思想文化素质;采取实战模拟,开展榜样带动活动,让优秀的营销人员现身说法,鼓励带动营销人员向其学习。三是严考核。坚持以效益为中心,坚持效率优先,坚持“公开、公正、公平”,建立“以考核定奖惩,凭业绩取报酬”的激励机制和约束机制,奖优罚劣,以增强营销人员的责任感和事业心感。

1.4市场营销策划人员自身素质低

从当前实际情况来看,我国中小企业普遍存在管理水平低,营销人才缺乏的现象。尤其是高层营销管理人员的缺失,一方面各部门的营销优势无法在实际工作中充分发挥出来,另一方面,无法提出科学营销方案,使各部门营销工作失去方向,造成了营销活动的盲目进行。

2.2对企业市场营销手段进行创新

企业进行市场营销,应该有市场营销的目标,也就是其营销想要达到的效果。作为市场营销人员,应该对市场营销环境有所了解,弄清楚企业领导层所期望的产品营销值,然后在树立自己的额外的营销目标,这样不仅可以为企业产品营销创造很多经济价值,而且还能激发营销人员的工作积极性,使营销人员在自己的工作中能够得到工作的价值,从中获得工作的成就感。

1.2创新思想意识匮乏