石材业要发展

2018-08-20 06:04

方波承认,伯爵作为新兴石材企业,没有大企业长年累积的优势,比如忠诚的老客户、庞大的资金链、丰富的矿山资源。但他认为,这些不会是制约伯爵快速发展的桎梏。只要伯爵在营销、产品服务上更为走心,机会便会随之而来。

其实这一想法,已酝酿3个多月。而促使这一方案落地的主要原因还在于客户的激发。方波回忆,今年7月,一名来自龙岩的批发商买了1000多平方米的米黄品种。一星期后,这个客户又来到伯爵,他看到伯爵新进的一个品种,十分喜欢。他便与销售经理交涉,可否把之前买的品种拿回来重新换购。

业内人士认为,该模式的推广,有弊有利。首先,部分原本对新品犹豫不决的批发商,则会果断地买回去试着卖,可以增加一些隐形客户;其次,可能出现一部分原本不会退货的人,变得吹毛求疵,频繁退货;然而,如果货退多了,则可能影响该企业给人的印象。

谈及试用试销,方波表示,这一概念就是引导工程商大胆使用新品和国产产品,也是让批发商在销售新品和国产产品时消除滞销积货的后顾之忧。

而试销,是对批发商最高的服务保障。我们调查发现,很多二三线市场批发商,实际上都是以花岗岩、人造石销售为主,而大理石仅仅只是配套一些样品展示,并未有几家有较多的现货库存。除了市场本身的需求,另外主要问题是,大理石货值较高,如果滞销、长期暴露,就会失光,导致循环积压。也是基于风险考虑,批发商主动销卖大理石的积极性就不高了。方波说,如果石材供应商能够给下级批发商试销,在规定时间内可退还(换)的政策的话,批发商或许就敢于进行尝试卖更多的大理石品种。

试用试销实则是供应商和下级经销商相互解套的过程。此二者之间,以往总是存在着很微妙的关系,石材供应商总是站在产品出库便与己无关的角度,而下级经销商却认为自己就像哑巴吃榴莲,有苦说不出,买到夹板、滞销板也只能自己咽。在方波看来,石材业要想健康发展,诚信经营、服务经营是必然之路。

随即,方波与团队们仔细琢磨了这个批发商的意见。如果不给他换,可能我们会失去一个老客户。如果给他换,实则也没有多少损失,却是实实在在给了客户方便,或许就收获了一个忠实粉丝。经过讨论,大家一致认为,真正方便服务到一个老客户更为重要。

事实上,试用试销并不是完全没有约束的。方波表示,所退还(换)石材最少为整件;所退还(换)石材需无破损、无污染;往返成本应由购买方承担。客户在购买前需要与伯爵签订一份试销(用)协议,用以共同遵守。此外,伯爵大理石会在产品上做一些特殊标志,比如在石材上盖章或画线,且规定要退还也是在规定时间内,不给对方伪造的时间。

方波表示,一个模式只要对供求关系的维护利大于弊便是可行的。我们总不能因为海边可能发生海啸,就都不去海边玩了。在他看来,前期推广可能会遇到较多问题,但他相信,随着石材业内诚信度和服务意识的增强,这种模式便会被广而推之。

传统的工程商在采购石材时,会考虑到出材、施工损耗,和可能存在的工程后期维护,为此会比实际需求多采购5%-10%。而这种购买情况,是不能进行退换的。也就意味着,如果工程顺利,可能就会出现较大的材料浪费。当然,也会有一些工程,因为种种原因,施工几天后,发现石材实际铺装效果达不到预期的效果,但想要退换材料却很难。方波表示,鉴于工程商可能遇到的各种困惑,他们出台了试用的模式,如此一来,工程商选择试用新品,便可极大地控制风险成本。

最近,伯爵大理石在各大石材群发出一则重磅消息行业首推试用试销。消息称,试用即包括工程剩料可退还(换)和使用效果不满意、未用完部分可退还(换);试销即批发商购买后销售不佳可退还(换)。

记者发现,该消息一经发出,在短短两天时间内,各大石材群均可看到,甚至被转至朋友圈引起点赞,但并未出现较多评价,更多人处于观望状态。有石材人认为,这是卖方的一厢情愿,但效果未必见好;也有人认为,在当前情况下,只要企业愿意尝试或许都有希望。方波告诉记者,该活动推出前后不到两天,就有老客户率先玩起这个新的游戏规则。

相信自然的美,何况这些品种本来就是我们所看好的。方波表示,伯爵希望能对优秀的新品和国产品种的推广作出一些努力。在他看来,影响新品和国产石材进入市场的最主要原因,是大部分批发商和工程商并不愿意去销售使用这些没多少成熟案例,不能快速带来效益的石材品种。事实上,不管是材质、光度,还是其他方面的可塑性,很多新品国产品种都是十分优秀的。

也正是这个客户的需求,方波想到,如果推出试用试销模式,是不是就能吸引更多忠实客户?为此,不到3天,伯爵便作出一个方案,并与客户们分享。可喜的是,此方案竟然得到了几乎所有客户的支持,这也更加坚定了伯爵将这模式落地的决心。

诚信经营是,消费者在买板前,可以对每扎甚至每片板的具体情况了然于心。这与伯爵提倡的允拆匀验,鼓励翻板不谋而合。而服务经营则是,对经销商的销售好坏负责,如果经销商出现滞销情况,帮着一起分析原因,尽可能帮助他们减少损失。方波坦言,伯爵推出试用试销就是为了倡导石材行业的服务意识,传统石材企业的强势而骄傲销售模式必将逝去。

面对当前日益下滑的石材经济,不少有识之士认为,石材业要发展,必须实现石材服务化。所谓石材服务化,即石材企业将以产品为中心的制造业向服务增值延伸,不再是单一的产品提供者,而是集成服务提供商。8月10日,由伯爵大理石推出的试用试销模式,可谓石材服务化这一理念的积极尝试。

面对日渐薄利的石材业,伯爵大理石一反常态,推出如此大胆的促销模式,不禁让众石材人再次心惊胆战。

据伯爵大理石总经理方波介绍,伯爵新推出的试用试销模式仅适用6个产品,它们要么是新品,要么是国产产品,不会是传统热销产品。

伯爵大理石位于水头华辉精品中心,走进展厅,只见普斯灰、玉麒麟等多个并不常见的石材品种前,都挂起了试用试销的广告牌。

也有石材人说,如果遇到不诚信的客户,从a企业这边拉了一票好料回去,然后故意去b企业买了一些坏板,却伪装成是从a企业买的,要找a企业换,那可怎么办?